The Ultimate Competitive Advantage: Why your people make all the difference and the 6 practices you need to engage them by Shawn D Moon and Sue Dathe-Douglass
Nenuostabu, kad ir ši knyga nuosekliai peržvelgė visus 7 sėkmingų žmonių įpročius ir tik tuomet perėjo prie pagrindinės temos – FranklinCovey yra konsultacijų įmonė, sėkmingai eksploatuojanti skaičių ir sėkmės formulių algoritmus:) Knygą nukoviau nuo kolegos stalo, vos tik atvyko iš Amazon.
Knygos skyriai beveik idealiai atitinka konsultacijų įmonės mokymo programų pavadinimus, o tai, reikia pripažinti, labai apgalvotas ir gražus sprendimas.
Dalys, pavadintos praktikomis yra šios:
- Lead with purpose
- Execute with excelence
- Unleash productivity
- Inspire trust
- Build a legacy of sales leadership
- Create intense loyalty
keturios iš jų man nebuvo nei naujos nei labai įtraukiančios, tačiau, reikia pripažinti, kad 4 (trust) ir 5 (sales leadership) praktikos davė nemažai peno mintims, todėl jas ir aprašysiu čia.
TRUST – pasitikėjimas įmonėse yra tiesiogiai susijęs su OPEX išlaidomis. Kuo didesnis pasitikėjimas, tuo didesnis produktyvumas, tuo mažiau laiko reikia bet kokiam projektui. Kaip paprasta! ir kaip sudėtinga tuo pačiu metu.. Anot autorių, sėkmingi lyderiai sugebėjo sukurti pasitikėjimo kultūrą savo organizacijose, nepriklausomai nuo industrijos.
PARDAVIMAI, tiksliau koncepcijos. Galima kalbėti, klausyti ir spėti ko nori klientas. Tačiau būdai menkai efektyvūs, net ir klausymasis, nes dažniausiai pardavėjas stengiasi pasiūlyti sprendimą kliento problemai, taip lengvai įveikdamas savo darbą ir pateikdamas vaistų kliento skausmui. Panašu, kad verlsui yra svarbu įsitraukti į gerokai daugiau įgūdžių ir kompetencijų turinčių pardavėjų ugdymą tam, kad jie vėliau galėtų investuoti DAUGIAU laiko į pokalbius su klientu. Dažniausiai nutiks taip, jog problemą (vieną) ir jos sprendimą (vieną) lydi daugiau aplinkybių, o jų išsiaiškinimas ir suteiks daugiausiai vertės abiems organizacijoms!