rinkodaros sprendimų architektas
Apie šį įrankį sužinojau iš Linos Šumskaitės, o praktiškai naudoti išmokau dirbdamas Rupteloje. Ji, kaip ir Balanced scorecard, yra skirta strateginių įmonės tikslų kaskadavimui ir įgyvendinimo sekimui. Ji neturi pateikiamų perspektyvų, tačiau turi strateginį (daugiau nei 12mėn) ir metinį sluoksnius, vėliau kaskaduojamus į projektus, o šie – į projektų milestones ar KPI. Informacijos internete apstu, trumpai su įrankiu galite susipažinti ir čia:
Šis įrankis yra skirtas įmonės, padalinio ar produkto konkurencingumui nustatyti ir stebėti. Dažniausiai naudojamas Mezo aplinkos analizės metu. Penkios jėgos yra šios:
Natūralu, kad norite žinoti, kokioje situacijoje esate jūs ir kas vyksta aplinkoje. Įrankis nėra skirtas kasdieniam naudojimui, tačiau būtinas kuriant marketingo strategiją ir taktinius planus.
Business model canvas yra ganėtinai naujas įrankis. Jį 2008 metais, remdamasis savo ankstesniais įrankiais, sukonstravo ir pasiūlė Alexander Osterweilder, o kadangi jis puikiai derėjo su Lean startup judėjimu, labai greit įgavo pagreitį.
Įrankis geras ne tik idėjoms generuoti, tačiau ir užčiuopti silpnąsias savo mąstymo ir nepamatuotų lūkesčių vietas. Rekomenduoju jį bent vieną kartą išmėginti.
Business model canvas galite atsisiųsti iš Wikipedia. Aš jį spausdinu ant A3 lapų ir atnaujinu vos tik įvyksta pasikeitimų. Instrukcija čia:
BCG matrica sukurta dar 1970-aisiais Bruce D. Henderson, Boston consulting group įkūrėjo ir vadovo, skirta korporacijų produktų portfelių įvertinimui ir valdymui. Dar vadinama produktų portfelio matrica, portfelio diagrama, arba Bostono dėže.
Aš nedirbu su didelėmis korporacijomis, į kurias orientuotas šis įrankis, tačiau būtent BCG matrica man padeda susivokti mažesnių įmonių produktų chaose ir įvertinti kaip kuriems produktams ar jų grupėms sekasi.
Matrica yra dvimatė, vertina rinkos dalį (lyginant su konkurentais) ir pajamų augimą. Paprastas paaiškinimas yra čia.
Kas toliau? Šunimis atsikratyti, karves melžti. Žvaigždės ilgainiui taps karvėmis, o štai Question marks (dar vadinami problem child) gali tapti tiek šunimis, tiek ir žvaigždėmis – priklauso nuo aplinkybių ir resursų.
Kodėl to reikia? Portfelis turi būti valdomas – negali būti per didelis ar per mažas. Turime prižiūrėti, kad visos ciklo fazės būtų užpildytos.
Subalansuota apskaita, arba balanced scorecard, yra Robert S. Kaplan ir David P. Norton sukurta metodika strategijos įgyvendinimui. Ironiška, tačiau strategijų kūrimui įrankių yra apstu – lengva pasimesti paieškos rezultatuose. Tačiau paprastų, aiškių technikų tikslų kaskadavimui ir įgyvendinimui nėra daug. Aš susidūriau su trimis – Balanced scorecard, X-matrix ir OKR.
Robert S. Kaplan, ko gero, yra garsiausias strategijos įgyvendinimo strategas, ir jo metodas nuo kitų skiriasi tuo, kad nurodo 4 perspektyvas: finansinę, kliento, įmonės mokymosi ir augimo bei vidinių procesų.
Nuo ko pradėti? Nuo BalancedScorecard.org svetainės, kurioje yra viskas sudėta.
Visi, kas mokėsi aukštojoje mokykloje ar domėjosi marketingu, neišvengiamai susidūrė su šventosiomis P, o vėliau ir C.
McCarthy sugalvotos ir Philip Kotler išpopuliarintos 4P yra svarbos ir teisingos, jos galiojo product-centric aplinkoje, ir pakankamai gražiai tinka ir dabar. Tačiau ne iki galo. Jei norėtume pilnai apibūdinti marketing mix, prireiktų ir visų 7 ar daugiau P. Ko gero, geriausias šaltinis žinioms semtis šia tema yra Wikipedia.
P. Kotler 2008 metais pristatė naują marketingo mantrą – CCDVTP, kuri iš esmės perdėlioja perspektyvą kiek kitaip:
Kas nutiko 4P ar 7P? Nieko, juos galime sėkmingai naudoti toliau kaip checklist’o elementus. Tačiau, jei norime būti tikri, jog kuriame vertę, o ne produktą, reikėtų naudotis CCDVTP.
Wikipedia rašo, jog Igoris Ansoff’as šią matricą sugalvojo 1957 metais, taigi, natūralu, kad šis įrankis susilaukia kritikos ir bandymų modernizuoti. Visgi, aš manau, kad jis yra geras ir aktualus ir šiandien.
Mano supratimu, Ansoff matrix naudoti turėtų įmonių, produktų ir pardavimų vadovai tada, kai, naudojantis rinkotyros duomenimis ir įžvalgomis, reikia nuspręsti kur bus nukreipti resursai. Kodėl taip sakau? – Dažnai būna taip, jog produktai gaminami egzistuojančioms rinkoms (dažniausiai tai lemia pardavėjų grįžtamasis ryšis), o tuo pačiu kituose kabinetuose gimsta kitų rinkų užkariavimo planai, o viskas užsibaigia naiviu tikėjimusi, kad padarysim kažką naujo naujoms rinkoms, kas, tiesą sakant, yra rizikingiausia strategija.
Aš esu linkęs mąstyti taip – mažiausia rizika – rinkos didinimo strategija, jai palikčiau nuosaikų augimą, susidarymas būtinų atlikti veiksmų sąrašą. Produktų kūrimo ar naujų rinko vystymo strategiją valdyčiau kaip atskirus projektus, o diversifikavimo strategijos imčiausi tik gerai įsivertinęs duomenis ir galimybes – mano patirtis rodo, kad būtent šioje vietoje dažniausiai lipama ant grėblių.
Labai išsamus ir teisingas Ansoff matrix panaudojimas aprašytas čia. Mėgstantiems žiūrėti, o ne klausyti, trumpa paskaita čia:
Design thinking terminas išverstas į lietuvių kalbą daugybę kartų, ir kaskart skirtingai, todėl nesivarginsiu kurdamas dar vieną pavadinimą. Ją jau senokai
Ši metodika man labai panaši į Lean startup koncepciją – spręsk kliento problemą, o ne kurk sprendimą sau; klysk greitai; įtrauk klientą kaip galima daugiau į problemos indentifikavimo ir sprendimo procesą.
Angliškai apie design thinking atsiradimą ir konceptą čia, IDEO puslapyje, arba čia. Lietuviško turinio netrūksta taip pat: 15min.lt straipsnis, taip pat straipsnyje minimos Indrės puslapis. Kursus ir mokymus organizuoja UX akademija, vedina Tautvydo Gylio, o geriausias akademikas šioje srityje yra Ugnius Savickas.
Design thinking dažnai dar vadinamas CX (customer experience) ar UX (user experience), čia didelių religinių nesusipratimų nesu matęs. Kur kas didesnė bėda, kai užsakovai ar ir patys dizaineriai sakosi esą UX/UI dizaineriai, o iš tiesų kalba tik apie UI, arba dar paprasčiau – grafinį dizainą, skirtą vartotojui. Tuomet dėl neišpildytų lūkesčių lieka nusivylusios abi pusės.
Design thinking procesą sudaro 5 žingsniai:
Žymiausias Design thinking pavyzdys – GE magnetinio rezonanso vaikams sprendimas.
The Arbinger Institute, panašu, atrado aukso gyslą, nes rašo ir moko jie gerai. Ši knyga yra gan glaudžiai susijusi su ankstesniąja mano skaityta Arbinger knyga. Šįkart istorija mus nukelia mus į praeitį, kuomet dar jaunas ir baisiai kietas įmonės savininkas Lu išvaikė savo vadovus iš komandos ir savo sūnaus dėka patenka į paauglių reabilitacijos centrą. Ten jis ir pradeda mokytis išėjimo iš karo būsenos, susitaikymo ir kitų technikų. Knyga pateikta romano pavidalu, skaitosi lengvai ir greitai.
Nuoroda į knygos aprašymą autorių svetainėje.
Aristotelio, Dekarto ir didžiųjų pasaulio išradėjų naudojama mąstysena – dekonstruoti daiktus ar procesus iki mažiausio, smulkiausio jums suvokiamo elemento tam, kad galėtumėte perkurti patį produktą ar procesą. Filosofija ganėtinai plati, ir man siejasi su D. Kahnemann “Mąstymas: greitas ir lėtas” – žmonės yra linkę rinktis greitesnę, analogijos strategiją (jei konkurentai padaro už 100€, aš galiu padaryti 20% pigiau, keisdamas procesus) nei perkūrimo strategiją, kuri reikalauja gerokai daugiau smegenų ir laiko. E. Musk ja naudojasi nuolat – 65 milijonus eurų kainuojačios raketos jam pasirodė per brangios, todėl, naudodamas šį metodą, pasigamino kelis kartus pigesnių. Tas pats ir su baterijomis.
Čia Elon Musk paaiškina, kaip tai naudoja jis pats:
Panašu, kad šį, kiekvienam inovatoriui reikalingą įrankį, atgaivino ir į vadovėlius grąžino būtent E. Musk, nors praeityje didieji išradėjai taip pat naudojosi tais pačiais metodais. Turbūt įtakos turėjo ir tai, kad jie turi sąsajų su Stoicizmo filosofija.
Man labai patiko šis straipsnis apie First principles.