Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It – Chris Voss.

Christopher Voss yra FTB įkaitų derybininkas, derybų disciplinos dėstytojas, The Black Swan Group įkūrėjas ir, žinoma, knygos “Never split the difference” autorius.

Knyga man žiauriai patiko ir paliko didžiulį įspūdį. Dar skaitydamas ją išmėginau keletą technikų su vaikais ir kolegomis ir buvau priblokštas jų efektyvumu. Panašu, kad Petras Kudaras turi tokį pat įspūdį.

Žiauru taip sakyti, bet Chris turi daug realios praktinės patirties, ir jo metodika bei patarimai yra įrašyti krauju – situacijos, kuomet įkaitai nebuvo išgelbėti, buvo geriausi egzaminuotojai ir metodų vertintojai.

Pagrindinė mintis: derantis esmė yra ne racionalumas, o psichologiniai ir emociniai faktoriai. Todėl efektyviai nustatant kitos pusės charakterio tipą ir pritaikant atitinkamus metodus, galima pasiekti geriausių rezultatatų. Ne, tai nėra apie manipuliavimą ar apgavystes – derėtis reikia visada ir visur – bent jau toks mano kredo.

Štai keletas esminių taisyklių. Į lietuvių kalbą neverčiu, nes ir tingiu ir nenoriu nesugadinti minties.

• Don’t be direct: Direct usually comes off as rude, no matter your intentions. Be nice and slow it down.
• Don’t try to get them to say “yes”: Pushing for a “yes” makes people defensive. Try to get a “no.”
• Do an “accusation audit”: Acknowledge all the negative things they think about you to defuse them.
• Let them feel in control: People want autonomy. Ask questions and let them feel like they’re in charge.
• The two magic words they need to say: Summarize their position to trigger a “That’s right.”
• Listen for levers: They might only need the orange peel. Listen, listen, listen.
  Keep asking “How am I supposed to do that?”: Let them solve your problems for you.

Šį sąrašą paėmiau iš The Observer straipsnio apie knygą. Na, ir paties autoriaus išdėlioti punktai: