Influence: The Psychology of Persuasion by Robert B. Cialdini
Robert Cialdini yra psichologijos, ir, dėmesio(!), marketingo profesorius; jis yra savo srities dievas. Jo knyga yra skirta tiek marketingo strategams, konstruojantiems eilinę vartotojų vilionę, tiek bejausmiams (MBA studijų sugadintiems) vadovams, tikintiems, kad P&L planai yra visagaliai, tiek ir patiems vartotojams, kurie turėtų žinoti kada ir kaip juos bando prigauti anksčiau minėti nedorėliai:) Ar big data pakeis mūsų gyvenimus, ar priimsime geresnius sprendimus? R. Cialdini atsako: kol sprendimus priima žmonės, o ne mašinos – ne.
Taigi, šeši įtakos principai ir vėliau pridėtas septintas:
- Reciprocity – atlygis. Gaunate mažą dovaną, nuolaidą, kažką, jaučiatės skolingi.
- Commitment and consistency – nuoseklumas ir įtraukimas. Jei Bartas Simpsonas ant lentos tūkstantį kartų savo rankomis užrašo, kad jis yra blogas, tai, žinokite, jis tuo ir pats įtikės.
- Social proof – mums žinomas bandos/gaujos principu, kuomet žmonės kartoja vieni kitų elgesį
- Authority – žmonės paklūsta garsenybėms ir įtakingoms figūroms. Dėl to reklamoje populiarūs testimonials.
- Liking – žmones žiauriai lengvai įtakoja kiti žmonės, kurie jiems patinka. Tupperware vakarėliai panaudoti kaip iliustracija
- Scarcity – dirbtinis trūkumas. Riboto leidimo, užsirašyk į eilę, tuoj nebeliks ir pan.
- Unity – kuo lengviau mes susitapatiname su kitais žmonėmis, tuo lengviau jie mus įtakoja. Pardavėjas, staiga prisiminęs, kad jo žmona yra iš to paties miesto, o jo hobis toks pat kaip ir jūsų, yra puikus tokio manipuliavimo pavyzdys.
Principai paaiškinti skaidrių pavidalu:
Tas pats, tik video:
Išsami ir graži knygos apžvalga yra čia.