Vos tik susikūrę „Linkedin“ paskyrą, kiekvienas ją dailiname pagal savo įsivaizduojamą autoportretą. Nevengiame padailinti, paryškinti tai, kas ateityje, galbūt grįžtant į darbo rinką, pravers. Marketingo specialistai pažymi, kad yra patyrę marketingo strategai. Prekės ženklo vadybininkai – produktų portfelio valdytojai, administratorės – administracijos vadovės, o pardavėjai save vadina verslo plėtros vadovais.
“Medalį galim užkabint kokį tik nori, svarbu tik, kad neišeitų dėl kelių papildomų grašių pas konkurentą”,
– tėškė vadovas, ir taip kontoroje radosi VP of business development, atsakingas už regiono pardavimų priežiūrą, kuriam tikslai ir strategija “nuleidžiami iš viršaus”, t.y., ką pasakys, regiono pardavimų vadovas, taip ir padarys. Panašu į mano svaičiojimus apie tikrąjį VS netikrąjį marketingą? Taip. Kolegos jau juokauja, kad tokius straipsnius galima štampuoti kiekvienai funkcijai – finansų, žmogiškųjų išteklių, pirkimų ir kitiems skyriams – nesunku, nes norėdami įtikti sau ir kitiems, o kartais ir dėl nežinojimo, patenkame į šiuos spąstus.
Suprantama, kad motyvuoja ne tik pinigai – pasiekus tinkamą, higieninį lygį, išorinės motyvacijos šaltiniais tampa aplinka (stalas arčiau lango ir kėdė naujesnė), automobilis ir, savaime suprantama, pareigos – juk visi mes norime būti reikšmingi ir vertinami kitų!
Alisos sindromas
Kol žaidžiate “Monopolį”, vartykite tenykščius milijonus pinigų kaip tik norite, tačiau nesitikėkite, kad už juos nusipirksite apčiopiamų Užkalnio koldūnų realiame prekybos centre. Jei gavote pareigas avansu, nereiškia, kad ieškant darbo kitoje įmonėje, jos garantuoja sėkmingą atrankos procesą. Nebent… atranką vykdo taip pat atrinktas specialistas:)
Man ramybės neduoda toks klausimas: Ar jums OK būti strategu, ir aplikuoti į poziciją, kurioje nurodomi HTML ir Photoshop įgūdžiai ir gebėjimas per dieną atlikti 100 skambučių? Arba atvirkščiai – ar dalyvautumėte konkurse dėl darbo, kurio reikalavimų neatitinkate ir neatitiksite mažiausiai keletą metų? Jei taip, šitas straipsnis ne jums – jūs pasiklydę ne visai tiesių veidrodžių karalystėje.
Taigi, verslo plėtra, marketingas ir didieji duomenys (big data) yra sritys, kurias vadinu “paauglių seksu” – visi girdėjo, visi žino, bet daugelis to dorai nėra daręs. Vieniems verslo plėtra – pardavimai, o kitiems – partnerysčių mezgimas, tretiems – marketingas ar produktų kūrimas ar šiaip makaronų kabinimas.
Kas yra verslo plėtra
Įveskite į paiešką “verslo pėtros vadovas” ir išvysite krūvą darbo paieškos skelbimų, skirtų pardavimų vadybininkams, o geriausiu atveju – vadovams.
Alioooo, verslo plėtra NĖRA vadovavimas pardavimams ar pardavimų KPI “darymas”. Pardavimai – prekių ir produktų pardavimai klientams, o verslo plėtra – darbas su naujais partneriais, naujomis rinkomis, naujais produktais ar klientais taip, kuriant ilgalaikę, tvarią naudą organizacijai. Taip, kartais (na gerai, dažniausiai) tikimasi, kad pardavėjai, o ypač patyrę vadovai, imsis ir to ir ano, bet čia jau kita kalba.
Verslo plėtra dažniausiai – aukščiausio lygio vadovų ar tam specialiai dedikuotų aukšto lygio pareigybių atsakomybė, reikalaujanti patirties, įgūdžių, ryšių ir gebėjimo sklandžiai manipuliuoti įgaliojimais ir vertėmis.
Scott Pollack apie Verslo plėtrą į Forbes parašė taip:
Verslo plėtra yra ilgalaikės vertės kūrimas įmonei, dirbant su klientais, rinkomis ir partneriais (Business development is the creation of long-term value for an organization from customers, markets, and relationships). Pilnas straipsnis čia.
Seth Godin savo 2009 metais paskelbtame įraše nurodo iš esmės tą patį verslo plėtros apibrėžimą:
Verslo plėtra – strateginių galimybių paieška ir įgyvendinimas, vystant partnerystės ir kitus komercinius santykius; naujų rinkų arba prekių ar paslaugų identifikavimas.
(The activity of pursuing strategic opportunities for a particular business or organization, for example by cultivating partnerships or other commercial relationships, or identifying new markets for its products or services.)
Jis nurodo ir pavyzdžius:
- Starbucks licencijuoja savo prekės ženklą ledų gamintojui, ir taip uždirba milijonus pajamų.
- Best Buy siūlo garantijos praplėtimo paslaugą prekėms, kurias parduoda. Jie neteikia draudimo ar garantijos paslaugos – savaime suprantama, tai suorganizavo verslo plėtros žmogus, suderinęs procesus ir sąlygas su draudimo ir garantinių paslaugų bendrove.
Kas iš to?
Vadindami daiktus tikraisiais vardais, išloštume visi: pardavėjai, garbingai vadinami pardavėjais, marketingo ir produktų specialistai, būsimieji darbdaviai ir kiti. Būti svarbiais ir reikšmingais, žinoma, yra malonu, bet taip pat svarbu yra būti profesionaliais ir produktyviais.
Verslo plėtra yra verslo plėtra, o ne pardavimų skatinimas ir ne marketingas. Taip, tai susiję, bet nėra tapatu, nors ir panašu – viskas versle susiveda į skaičių.
Brandžiose rinkose ir įmonėse verslo plėtros funkcijos yra padalintos aukščiausio lygio vadovams, arba priskirtos vienam jų kaip papildomos . Tik didžiosios bendrovės gali sau leisti prabangą turėti atskirą, dedikuotą žmogų tam. Ir tai yra normalu. Verslo plėtra nėra kiekvienam. Ir žinote ką? Už tai atsakingas įmonės vadovas. Tai jis nustato kada ir kodėl tokios pareigybės reikia, jis samdo naują žmogų ar išdalina atsakomybes keletui jau dirbančių kolegų ir kelia tikslus ir stebi jų vykdymą. Jei įmonei keliami tikslai atrasti naujus pajamų šaltinius, tikslas keliamas visų pirma vadovui. Na, o jei tai gavosi netyčia, ir viską padarė pardavimų Jonas ar marketingo Petras neprašomi ir savo noru, tai žinokite: jums beprotiškai pasisekė – turėsite puikius savo įpėdinius!